Εκκίνηση μαθημάτων: Πώς οι Tinder, Reddit, Airbnb, Etsy και Uber πήραν τους πρώτους χρήστες τους

Αυτό το καλοκαίρι, εργάζομαι για να κάνω buzz πριν από την κυκλοφορία για μια εκκίνηση ακινήτων που ονομάζεται Suuty. Αυτό οδηγεί σε πολλά Googling σχετικά με το τι είδους στρατηγικές έχουν χρησιμοποιήσει άλλες διαταραχές εταιρείες για να αποκτήσουν τους πρώτους χρήστες τους. Ορισμένες ιστορίες που βρήκα ήταν εκπληκτικές, επινοητικές και τουλάχιστον ενδιαφέρουσες. Εδώ είναι μερικά που με ενέπνευσαν.

Η στρατηγική της Airbnb: Η τοπική προσαρμογή είναι βασική.

Η AirBed & Breakfast γεννήθηκε όταν ο Brian Chesky και ο Joe Gebbia ενοικίασαν τρία στρώματα αέρα στο σαλόνι τους για να παρευρεθούν σε ένα τεράστιο συνέδριο τοπικού σχεδιασμού. Όλα τα ξενοδοχεία της περιοχής είχαν κλείσει τελείως και τα τρία στρώματα αέρα πήγαν γρήγορα. Οι καλεσμένοι τους κατέληξαν να αγαπούν την εμπειρία. Ένα επιπλέον πλεονέκτημα ήταν ότι κανένας από τους καλεσμένους τους δεν προήλθε από τους νέους και τους δημογραφικούς ισχίου που περίμεναν οι δύο φίλοι τους.

Ο Brian και ο Joe έφεραν τον τρίτο συνιδρυτή τους, τον Nathan Blecharczyk, και συνέχισαν να παίρνουν τους πρώτους υιοθετητές τους στοχεύοντας σε εκδηλώσεις που θα πουλούσαν τα γύρω ξενοδοχεία. Ήταν επίσης σε θέση να χρησιμοποιήσουν αυτά τα γεγονότα (και τις ελλείψεις του ξενοδοχείου) ως οχήματα για να κατευθύνουν συνεχώς την προσοχή της AirBnB, την οποία θεωρούν ως βασικό μοχλό της πρώιμης επιτυχίας τους.

Το πιο διάσημο hack hack της AirBnB μπορεί να είναι η ενοποίηση μεταξύ πλατφορμών με το Craigslist. Όχι μόνο συγκέντρωσαν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από τους ακροατές της Craigslist και έπεισαν τους περισσότερους από αυτούς να παραθέσουν τις βραχυπρόθεσμες ενοικιάσεις τους στην Airbnb, διευκόλυνε επίσης τους χρήστες τους να δημοσιεύουν καταχωρίσεις στην Craigslist μέσω Airbnb με ένα κλικ - κάτι που είναι πολύ πιο δύσκολο από αυτό ήχοι.

Στρατηγική του Reddit: Ψεύτικο μέχρι να το καταφέρεις.

Κανείς δεν θέλει να χρησιμοποιήσει ένα σιωπηλό φόρουμ. Έτσι, η Reddit μετέτρεψε αυτό το μεγάλο ζήτημα σε μη πρόβλημα, κάνοντας τόνους ψεύτικων λογαριασμών και χρησιμοποιώντας τους για αλληλεπίδραση μεταξύ τους.

Ήταν ένας απλός τρόπος επίλυσης του κοτόπουλου και του αυγού, ή σε αυτήν την περίπτωση το πρόβλημα του χρήστη και του περιεχομένου. Σύμφωνα με τον Steve Huffman, συνιδρυτή της Reddit, χρειάστηκαν μήνες για να γεμίσει η αρχική σελίδα του Reddit από βιολογικά δημιουργημένο περιεχόμενο.

Ένα πρόσθετο πλεονέκτημα αυτής της στρατηγικής ήταν ότι επέτρεψε στην ιδρυτική ομάδα να επηρεάσει τον τόνο της μελλοντικής κοινότητας Reddit, αν και είναι λίγο ειρωνικό ότι μια κοινότητα που υπερηφανεύεται τώρα για την αυθεντικότητα μπορεί να μην υπάρχει σήμερα αν δεν ήταν για λίγα λευκά ψέματα στην αρχή.

Δεν έβλαψε επίσης ότι το λογότυπο Reddit είναι πολύ χαριτωμένο. Ο Alex Ohanian, συνιδρυτής της Reddit, ονόμασε αυτοκόλλητα με το μικρότερο εξωγήινο τους την πιο υγιή επένδυση. Στην πραγματικότητα, ήταν η μόνη επένδυσή τους στο μάρκετινγκ και είχε συνολικό ποσό 500 $.

Στρατηγική του Etsy: Δώστε στους ανθρώπους αυτό που θέλουν.

Ο Etsy ήταν τυχερός με την έννοια ότι πριν ακόμη σχηματιστεί η ιδέα, οι ιδρυτές τους είχαν ασχοληθεί με μια μεγάλη κοινότητα που ζητούσε φωνητικά μια αγορά χειροποίητων χειροτεχνιών.

Αρχικά, η ομάδα του Etsy ήταν ανεξάρτητοι σχεδιαστές ιστοσελίδων και ένας από τους πελάτες τους ήταν ένα φόρουμ τεχνών που ονομάζεται getcrafty.com. Καθ 'όλη τη διαδικασία επανασχεδιασμού, η ομάδα Etsy αλληλεπίδρασε με τους 10.000 χρήστες του ιστότοπου για να κατανοήσει καλύτερα τις ανάγκες τους. Άρχισαν να παρατηρούν ότι υπήρχε ένας μεγάλος αριθμός χρηστών που έψαχναν μια πλατφόρμα για να πουλήσουν τα χειροποίητα προϊόντα τους.

Ενώ χτίζουν το Etsy, ανακάλυψαν επίσης για το Crafster.org, αυτή τη φορά έναν πίνακα μηνυμάτων με 100.000 χρήστες και κατάφεραν να αξιοποιήσουν μια άλλη πρόθυμη αγορά.

"Tl; dr: Επεκτείναμε μια φιλόξενη γέφυρα σε μια προϋπάρχουσα διαδικτυακή κοινότητα, και πήδηξαν με χαρά." - Chris Maguire

Δύο μήνες αργότερα, ο ιστότοπος ξεκίνησε και γρήγορα κέρδισε τους πρώτους χρήστες του. Η ομάδα του Etsy έπειτα έκανε ό, τι μπορούσαν για να υποστηρίξουν αυτούς τους εμπόρους, είτε πρόκειται για διαδικτυακή υποστήριξη είτε για offline, σε εκθέσεις τεχνών και χειροτεχνίας σε όλη τη χώρα. Υποστηρίζοντας τους πωλητές στο να φέρουν τους αγοραστές στο Etsy, θα μπορούσαν να καλύψουν την αγορά διπλής όψης με βιώσιμο τρόπο.

Στρατηγική Uber: Δώστε τους μια τόσο υπέροχη εμπειρία, θέλουν να μιλήσουν γι 'αυτό.

Ο Garett Camp και ο Travis Kalanick, βρισκόταν στο Παρίσι για το συνέδριο LeWeb όταν άρχισαν να συζητούν για τη δυσκολία να χαιρετίσουν ένα ταξί. Αυτή ήταν η αρχή του UberCab, το οποίο ήταν αρχικά υπηρεσία μαύρου αυτοκινήτου.

Για να πάρει τους πρώτους οδηγούς τους, ο Travis Cold κάλεσε μαύρους οδηγούς αυτοκινήτων και προσφέρθηκε να τους πληρώσει μια ωριαία τιμή ενώ δοκίμασαν την πλατφόρμα. Τρεις από τους πρώτους 10 οδηγούς που κάλεσε, συμφώνησαν να το δοκιμάσουν.

Στη συνέχεια, για να δώσουν κίνητρα στους επιβάτες, προσέφεραν δωρεάν βόλτες σε τοπικές εκδηλώσεις στην τεχνολογική κοινότητα του Σαν Φρανσίσκο και εργάστηκαν σκληρά για να κάνουν κάθε εμπειρία την καλύτερη δυνατή. Σύμφωνα με τον Kalanick, από στόμα σε στόμα ήταν ο μεγαλύτερος μοχλός πωλήσεων και η Uber πέρασε σχεδόν καθόλου στο παραδοσιακό μάρκετινγκ.

«Μιλάω από το στόμα στο παλιό σχολείο, ξέρετε στο νερό ψύκτη στο γραφείο, σε ένα εστιατόριο όταν πληρώνετε το λογαριασμό, σε ένα πάρτι με φίλους -« Ποιος είναι το σπίτι; » Το 95% όλων των αναβατών μας έχουν ακούσει για την Uber από άλλους αναβάτες της Uber. " - Travis Kalanick «Όταν κάποιος βλέπει την ευκολία χρήσης, το γεγονός ότι πατάει ένα κουμπί στο τηλέφωνό του και σε λιγότερο από 5 λεπτά εμφανίζεται ένα αυτοκίνητο, αναπόφευκτα γίνονται υποστηρικτές της μάρκας». - Max J. Crowley, Επιχειρηματική Ανάπτυξη στο Uber

Στρατηγική του Tinder: Σκεφτείτε τους χρήστες-στόχους σας.

Οι ιδρυτές του Tinder επισήμαναν την αγορά κολλεγίων ως την πιο δύσκολη αγορά για να πείσουν να χρησιμοποιήσουν την εφαρμογή, σε μια εποχή που η διαδικτυακή γνωριμία ήταν πολύ πιο στιγματισμένη από ό, τι είναι τώρα.

Πώς τραβάς την προσοχή των φοιτητών; Θα μπορούσες να κάνεις πάρτι.

Η είσοδος στα πάρτι εκτόξευσης ήταν αποκλειστική για όσους μπορούσαν να εμφανίσουν την εφαρμογή Tinder που κατεβάστηκε στο τηλέφωνό τους. Στη συνέχεια, η ομάδα Tinder θα πήγαινε στην επόμενη πανεπιστημιούπολη και θα το έκανε ξανά.

Ο Tinder αναγνώρισε επίσης ότι εξυπηρετούσαν μια αγορά διπλής όψης. Η Whitney Wolfe (ο συνιδρυτής τους και επικεφαλής μάρκετινγκ που τελικά έφυγε για να ξεκινήσει το Bumble) ήρθε με την ιδέα της προώθησης σε πόντους και πιστώνεται με μεγάλο μέρος της πρώιμης ανάπτυξής τους.

«Το γήπεδο της ήταν αρκετά ιδιοφυές. Θα πήγαινε στα κεφάλαια της πείνας της, θα έκανε την παρουσίασή της και θα είχε όλα τα κορίτσια στις συναντήσεις να εγκαταστήσουν την εφαρμογή. Τότε θα πήγαινε στην αντίστοιχη αδελφότητα του αδελφού - θα άνοιγαν την εφαρμογή και θα δουν όλα αυτά τα χαριτωμένα κορίτσια που ήξεραν. - Άγγελος Μουνόζ

Πριν ο Wolfe έκανε το ταξίδι σε πόλεις σε όλη τη χώρα, ο Tinder είχε λιγότερους από 5.000 χρήστες. Όταν επέστρεψε, ο αριθμός αυτός είχε αυξηθεί σε περίπου 15.000. Η συνεχιζόμενη επιτυχία τους είχε να κάνει με το να είναι ο πρώτος που πραγματικά αξιοποίησε την εμπειρία γνωριμιών και το γελοία έξυπνο περιβάλλον εργασίας χρήστη.

Το κοινό μοτίβο όλων αυτών των εταιρειών ήταν μια αδυσώπητη κίνηση και η προθυμία να κάνουν ό, τι μπορούσαν για να αλληλεπιδράσουν απευθείας με τον τελικό χρήστη τους. Με αυτόν τον τρόπο, κατάφεραν να δημιουργήσουν ένα προϊόν, μια πλατφόρμα ή μια κοινότητα στην οποία οι χρήστες τους απολάμβαναν μέρος και ήθελαν να μοιραστούν με τους φίλους τους.

Ένα ενδιαφέρον πράγμα που πρέπει να σημειωθεί είναι ότι πόσους χρήστες είχαν αυτές οι εταιρείες στην αρχή, φάνηκε να έχει μικρή επίδραση στην επιτυχία στο τέλος. Η Etsy είχε χιλιάδες πωλητές να εγγραφούν κατά την κυκλοφορία, αλλά στην άλλη άκρη, η Reddit έπρεπε να πλαστοποιήσει τους χρήστες τους για μήνες. Η Uber ξεκίνησε τεχνικά με τρεις οδηγούς και η Airbnb ξεκίνησε με τρία στρώματα αέρα. Αυτό που είχε μεγαλύτερη σημασία ήταν αυτό που συνέβη αφού αποκτήσατε τους πρώτους σας χρήστες.

Ο Paul Graham, του Y Combinator, έγραψε ένα γνωστό άρθρο με τίτλο: «Κάνε πράγματα που δεν κλιμακώνονται». Στην συνδεδεμένη ανάρτηση, εξηγεί γιατί δίνει αυτό το παράδοξο κομμάτι συμβουλών, πολύ καλύτερο από ό, τι μπορούσα, αλλά θα επιστήσω την προσοχή σας σε αυτήν τη γραμμή:

«Το μόνο που χρειάζεστε από την έναρξη είναι ένας αρχικός πυρήνας των χρηστών. Το πόσο καλά κάνετε μερικούς μήνες αργότερα θα εξαρτηθεί περισσότερο από το πόσο χαρούμενοι κάνατε αυτούς τους χρήστες από πόσους υπήρχαν από αυτούς. " - Πολ Γκράχαμ

Άλλες δημοσιεύσεις που μπορεί να σας αρέσουν:

Crash and Burn: Πώς οι Yik Yak, Fab.com και Vine απέτυχαν να διατηρήσουν την ορμή

Οι περισσότερες νεοσύστατες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν επειδή δεν υπήρχε ανάγκη αγοράς (το 42% από αυτές, στην πραγματικότητα). Τι γίνεται όμως με τα υπόλοιπα; Αφού βρήκατε… το medium.com On-Demand Food είναι πεινασμένο για το Marketshare

Πού είναι επικεφαλής εταιρείες τροφίμων κατ 'απαίτηση όπως οι JustEat, GrubHub και DoorDash; startupsventurecapital.com