Ωριαία χρέωση έναντι τιμολόγησης βάσει αξίας για σχεδιαστές ιστοσελίδων

Εάν είστε σχεδιαστής ιστοσελίδων / προγραμματιστής που χρεώνει επί του παρόντος ανά ώρα, ελπίζω να σας πείσω να αλλάξετε τη μέθοδο τιμολόγησης σε τιμολόγηση βάσει αξίας.

Σε αυτό το άρθρο, θα συζητήσω λεπτομερώς και τις δύο αυτές μεθόδους και χωρίς το χνούδι, ώστε να μπορείτε να πάρετε τα ψήγματα και την πρακτική κατανόηση για να λάβετε μια τεκμηριωμένη απόφαση από εκεί.

Σε μια σοβαρή σημείωση, εάν εφαρμόσετε αυτό που θα διαβάσετε σήμερα, μπορείτε πραγματικά να κερδίσετε περισσότερα, να εργαστείτε λιγότερο και να είστε πιο ικανοποιημένοι ελεύθεροι επαγγελματίες - και δεν το λέω απλώς με μισή καρδιά.

Αρκετά χνούδι, ας πάμε κατευθείαν σε αυτό:

Χρέωση ανά ώρα

ωριαία χρέωση

Θα ξεκινήσω πρώτα με αυτήν τη μέθοδο τιμολόγησης γιατί είναι η πιο δημοφιλής.

Γνωρίζω καλά ότι υπάρχουν πολλοί σχεδιαστές / προγραμματιστές ιστοσελίδων εκεί έξω που ζουν πολύ καλά χρησιμοποιώντας τη μέθοδο ωριαίας χρέωσης, αλλά κατά τη γνώμη μου, η χρέωση βάσει αξίας είναι πολύ καλύτερη από την ωριαία χρέωση.

Για να εξηγήσουμε γιατί, αυτές είναι μερικές κοινές αλήθειες σχετικά με την ωριαία χρέωση:

  • Υπάρχουν στιγμές που διαφωνείτε για τιμολόγια και φύλλα χρόνου που σπαταλούν χρόνο και για τα δύο μέρη (ναι, υπάρχουν προγράμματα λογισμικού για την παρακολούθηση αυτού, αλλά ακόμη και αυτό μπορεί να αμφισβητηθεί από έναν πελάτη).
  • Νιώθεις σαν να πρέπει να είσαι "μικροδιαχειριζόμενος" την ώρα. Οι πελάτες θα ήθελαν συχνά μια εκτίμηση των συνολικών ωρών πριν από την έναρξη του έργου. Στη συνέχεια, θα αποφασίσουν να προχωρήσουν στο έργο με βάση την εκτίμηση και όχι το τελικό κόστος.
  • Δεν υπάρχει κίνητρο για να ενημερώνεστε για τις τελευταίες τεχνολογίες, λογισμικό ή εργαλεία για να κάνετε τη δουλειά σας ευκολότερη, διότι αν το κάνετε, πληρώνεστε λιγότερο.
  • Όσο περισσότερο είναι το έργο, τόσο καλύτερο είναι για εσάς (περισσότερα έσοδα) και τόσο χειρότερο είναι για τον πελάτη (περισσότερα έξοδα).

Η χρέωση ανά ώρα είναι επιβλαβής για τη σχέση εργασίας σας με τον πελάτη

Για να διευκρινίσουμε αυτό το σημείο, ας πούμε ότι θέλετε να χτίσετε ένα επιπλέον δωμάτιο στο σπίτι σας.

Ο οικοδόμος σας λέει ότι θα κοστίσει 75.000 $ με βάση τις καλύτερες εκτιμήσεις του και προχωράτε με το συμφωνητικό.

Ο οικοδόμος ολοκληρώνει το 80% του έργου και στη συνέχεια λέει ότι θα κοστίσει άλλα 15.000 $ για να ολοκληρώσει το υπόλοιπο.

Πώς θα ένιωθες? Θα συνεργαστείτε ξανά μαζί τους; Θα τους αναφέρατε σε φίλους;

Πιθανώς όχι. Και είναι το ίδιο με τα σχέδια σχεδίασης / ανάπτυξης ιστοσελίδων.

Εάν το έργο δεν έχει προγραμματιστεί σωστά, τα πράγματα μπορούν πραγματικά να γίνουν άσχημα εάν συνειδητοποιήσετε τώρα ότι χάνετε χρήματα και μετά πείτε στον πελάτη ότι θα κοστίσει 30% περισσότερο λόγω του "xyz".

Η ωριαία χρέωση αποθαρρύνει την αποδοτικότητα και την καινοτομία

Ας πούμε ότι το ίδιο έργο σχεδιασμού ιστοσελίδων έρχεται σε εσάς και σε 9 άλλους σχεδιαστές ιστοσελίδων. Ο καθένας έχει διαφορετικές ωριαίες τιμές που αποφασίσατε ότι θα ήταν δίκαιος για την εμπειρία σας.

Ο «John» χρεώνει 45 $ ανά ώρα και άλλοι χρεώνουν 75 $ ανά ώρα και στη συνέχεια υπάρχει αυτός ο τύπος (που θα ονομάσω τον Bob) που χρεώνει 150 $ ανά ώρα.

Ο Μπομπ, με την εμπειρία του στην εύρεση καλύτερων τρόπων ολοκλήρωσης έργων, κωδικοποιεί τον ιστότοπο σε 3 ώρες = συνολική χρέωση 450 $.

Ο Τζον, με την έλλειψη εμπειρίας, γνώσης και αποτελεσματικότητας, κωδικοποιεί τον ιστότοπο σε 16 ώρες = συνολική χρέωση 720 $.

Η ωριαία χρέωση σάς ενθαρρύνει να μην εργάζεστε έξυπνα και να μεταφέρετε τις ώρες, ώστε να πληρώνεστε περισσότερο.

Κοιτάξτε, ορισμένοι ιστότοποι μπορούν να γίνουν σε λιγότερο από μια ημέρα - ακόμη και σε λίγες ώρες, αν έχετε όλες τις πληροφορίες έτοιμες και γνωρίζετε ακριβώς τι πρέπει να γίνει.

Εάν χρεώνεστε ανά ώρα, γιατί βιάζεστε να ολοκληρώσετε αυτόν τον ιστότοπο το συντομότερο δυνατό, όταν θα μπορούσατε να τον καθυστερήσετε για λίγες ημέρες και να πληρώσετε περισσότερα για αυτόν;

Ίσως υπάρχει ένα απόσπασμα κώδικα που μπορείτε να αγοράσετε για $ 100 που μπορεί να σας εξοικονομήσει 3 ημέρες χρόνου κωδικοποίησης, αλλά είστε διστακτικοί να το κάνετε αυτό, γιατί αυτό σημαίνει ότι χάνετε να πληρώνεστε περισσότερο και έχετε λογαριασμούς για πληρωμή.

Με άλλα λόγια, ο πελάτης σας πληρώνει για 3 ημέρες επιπλέον (που θα ήταν περισσότερα από 1.000 $) επειδή δεν θέλετε να χρησιμοποιήσετε ένα απόσπασμα κώδικα 100 $, καθώς αυτό σημαίνει ότι χάνετε 1.000 $.

Μπορείτε να δείτε γιατί αυτό είναι επιβλαβές για εσάς και τον πελάτη σας;

Ακολουθεί ένα άλλο πρακτικό παράδειγμα:

Εάν εργάζεστε ταυτόχρονα σε 3 έργα πελατών (συγκράτηση ή εφάπαξ) και χρειάζεστε έως και 2 ώρες την εβδομάδα για να παρακολουθείτε τις ώρες σας, να προετοιμάζετε τιμολόγια, να διεκπεραιώνετε πληρωμές, να οργανώνετε τη λογιστική / φορολογική πλευρά κ.λπ. μπορεί να διαρκέσει σχεδόν μια ολόκληρη εργάσιμη ημέρα κάθε εβδομάδα για να χειριστεί αυτό το βαρετό διοικητικό έργο.

Αυτό είναι πέρα ​​από τρελό. Δεν προσλαμβάνεστε ως διαχειριστής ή υπάλληλος οφειλέτη ή οτιδήποτε άλλο - μην πέσετε σε αυτό το λάκκο.

Επιπλέον, θα ασχοληθείτε με έναν ή δύο πελάτες που αμφισβητούν πάντα τα πάντα και αυτό απαιτεί ακόμη περισσότερο χρόνο. Αυτό οδηγεί σε έλλειψη εμπιστοσύνης και κανείς δεν θέλει να εργαστεί έτσι.

Ξέρω ότι αυτά είναι πολύ απλά παραδείγματα, αλλά εξακολουθεί να ισχύει και σε πιο περίπλοκα έργα.

Οι πελάτες σας πρέπει να το γνωρίζουν αυτό. Χρησιμοποιήστε την ίδια αναλογία παραπάνω ή κάτι που σας έχει νόημα, αλλά αυτό είναι πολύ σημαντικό για να προχωρήσετε.

Το εισόδημά σας έχει περιοριστεί

Υπάρχουν μόνο τόσες ώρες που μπορείτε να εργαστείτε σε ένα χρόνο. Ας υποθέσουμε ότι κερδίζετε 60.000 $ ετησίως.

Εάν εργαζόμαστε περίπου 250 εργάσιμες ημέρες, αυτό είναι 240 $ ανά ημέρα και 30 $ ανά ώρα (8 ώρες εργασίας κάθε μέρα).

Πρώτον, δεν γίνονται κρατήσεις πολλών προγραμματιστών / σχεδιαστών ιστοσελίδων κάθε ώρα για όλο το χρόνο, αλλά ας πούμε ότι ισχύει. Τι γίνεται αν θέλετε να κερδίσετε 100.000 $ τον επόμενο χρόνο;

Αυτό θα σήμαινε ότι πρέπει να αυξήσετε την ωριαία χρέωση στα 50 $.

Αν και είναι μόνο 20 $ επιπλέον την ώρα, αυτό είναι 160 $ ​​επιπλέον την ημέρα, 800 $ την εβδομάδα και πάνω από 3k $ ανά μήνα επιπλέον για να εξετάσει ο πελάτης. Συχνά μπορεί να είναι μια διακοπή της διαπραγμάτευσης στη διατήρηση των πελατών που διατηρούν ή την εγγραφή νέων πελατών για εβδομαδιαία / μηνιαία έργα.

Εάν οι υπάρχοντες πελάτες σας δεν εκτιμήσουν πραγματικά τις υπηρεσίες σας, δεν θα καταλάβουν γιατί τώρα ξαφνικά εκτιμάτε τις υπηρεσίες σας σχεδόν στο διπλάσιο της τιμής για την ίδια ποσότητα εργασίας.

Είναι πολύ πιθανό ότι θα αρχίσουν να αναζητούν άλλους ελεύθερους επαγγελματίες με χαμηλότερη ωριαία τιμή.

Οι νέοι πελάτες ή οι μελλοντικοί πελάτες ενδέχεται να μην εγγραφούν στην premium υπηρεσία σας, καθώς είστε σχεδόν διπλάσιοι από το «ποσοστό μετάβασης» για άλλους ελεύθερους επαγγελματίες με παρόμοια εμπειρία.

Κατώτατη γραμμή: η αύξηση του εισοδήματός σας δεν είναι εύκολη. Αν και θέλετε υψηλότερο εισόδημα, οι πελάτες με τους οποίους συνεργάζεστε πραγματικά δεν ενδιαφέρονται για τις επιθυμίες εισοδήματος και δεν θέλουν υψηλότερο κόστος.

Κατώτατη γραμμή: Μαντέψτε ποιος πραγματικά παίρνει την τελική απόφαση στο τέλος; (δεν είσαι εσύ)

Η λύση δεν είναι κάποιο φανταχτερό εργαλείο ή λογισμικό παρακολούθησης χρόνου.

Ναι, αυτά μπορούν να βοηθήσουν, αλλά αυτό μοιάζει περισσότερο με μια προσωρινή επιδιόρθωση και δεν ασχολείται με τα κύρια θέματα που αναφέρονται παραπάνω.

Θυμηθείτε: Είναι προς το συμφέρον του πελάτη να μην χρεώνετε ανά ώρα. Απλά πρέπει να τους εκπαιδεύσετε σε αυτό.

Τιμολόγηση βάσει αξίας

με βάση την αξία

Για να αποφύγετε τυχόν παρανοήσεις σχετικά με αυτήν τη μέθοδο τιμολόγησης, δεν είναι ένα σταθερό ποσό που υπολογίζεται από το κόστος σας + το επιθυμητό κέρδος σας.

Ακολουθούν μερικές κοινές αλήθειες σχετικά με την τιμολόγηση βάσει αξίας:

  • Δεν πουλάτε ώρες (όπως κάνουν όλοι οι άλλοι) - πουλάτε αποτελέσματα (ή τα πιθανά αποτελέσματα).
  • Υπάρχει ένα κίνητρο για να ενημερώνεστε για τις τελευταίες τεχνολογίες, λογισμικό ή εργαλεία για να κάνετε τη δουλειά σας ευκολότερη και να γίνει πιο αποτελεσματική.
  • Σας επιτρέπει να δημιουργήσετε πραγματικά κάτι καταπληκτικό και να μην ανησυχείτε για την υπέρβαση του επιθυμητού προϋπολογισμού του πελάτη.
  • Δεν υπάρχουν κρυφές οικονομικές εκπλήξεις στους πελάτες. Αναλαμβάνετε όλο τον κίνδυνο να παραδώσετε το έργο στο συνολικό κόστος για το οποίο ενημερώσατε τον πελάτη.
  • Μπορείτε να εργαστείτε με λιγότερους πελάτες και να παρέχετε μια καλύτερη υπηρεσία επειδή συχνά κερδίζετε σημαντικά περισσότερα.

Παρέχετε ουσιαστικά ένα σταθερό ποσό με βάση την προβλεπόμενη απόδοση ή το αποτέλεσμα του έργου.

Πιθανότατα να σκέφτεστε ότι αυτό ακούγεται πολύ φανταχτερό, αλλά πώς μπορεί να εφαρμοστεί;

Ακολουθεί μια σύντομη περίληψη:

Μάθετε τη δυνητική αξία του έργου για τον πελάτη πάνω από ένα χρόνο. Με άλλα λόγια, μάθετε την πιθανή αύξηση των πωλήσεων που μπορεί να κάνει η επιχείρηση μετά τη δημιουργία του ιστότοπου.

Στη συνέχεια, βασίστε την τιμή σας από αυτήν την πιθανή απόδοση.

Παράδειγμα # 1 - Η υπάρχουσα ιστοσελίδα της επιχείρησης:

Μια επιχείρηση πωλεί γεωργικά drone μέσω της ιστοσελίδας τους. Σας ζητούν να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο που εστιάζει στη λήψη περισσότερων πωλήσεων

Αφού κάνετε τις βασικές ερωτήσεις (ανατρέξτε στη λίστα ελέγχου των υποψήφιων πελατών ), οι 2 κύριες ερωτήσεις σας θα πρέπει να είναι:

  • 1. Πόσες πωλήσεις λαμβάνετε αυτήν τη στιγμή κάθε μήνα;
  • 2. Ποια είναι η μέση αξία πωλήσεων ενός drone;

Απαντούν με:

  • 10 πωλήσεις ανά μήνα
  • 8.500 δολάρια το καθένα

Στη συνέχεια, κάνετε απλά μαθηματικά για να καταλάβετε πόσα κερδίζουν κάθε μήνα (8.500 $ 10 = 85.000 $).

Κοιτάζετε τον τρέχοντα ιστότοπό τους και βλέπετε πού χάνουν τις πωλήσεις και εργάζεστε σε μια χαμηλή εκτίμηση του τι αναμένετε ότι οι πωλήσεις θα μπορούσαν να αυξηθούν μετά τη δημιουργία ενός ιστότοπου με επίκεντρο τις μετατροπές.

Σε αυτό το σενάριο, ας πούμε ότι είστε βέβαιοι ότι θα ήταν τουλάχιστον 2 επιπλέον πωλήσεις ανά μήνα.

Αυτό θα σήμαινε ότι η επιχείρηση θα έδινε επιπλέον 16.000 $ ανά μήνα και σχεδόν 200.000 $ μετά από ένα χρόνο.

Αφού ενημερώσετε τον πελάτη για αυτό στην πρόταση και γιατί πιστεύετε ότι πρόκειται για χαμηλή και ρεαλιστική εκτίμηση, τότε δίνετε το κόστος του ιστότοπού σας με βάση την πιθανή ετήσια απόδοση.

Για αυτό το παράδειγμα, η τιμή σας θα μπορούσε να είναι 10.000 $ - 15.000 $.

Θα θέλατε «ως ιδιοκτήτης της επιχείρησης» να πληρώσετε περίπου το 5% του ποσού που θα μπορούσατε ενδεχομένως να κερδίσετε μετά από ένα χρόνο;

Φυσικά.

Παράδειγμα # 2 - Ο ιστότοπος της νέας επιχείρησης:

Μια επιχείρηση πουλά γεωργικά drone και θέλουν έναν νέο ιστότοπο.

Σας ζητούν να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο που εστιάζει στη λήψη πωλήσεων

Αφού κάνετε τις βασικές ερωτήσεις (ανατρέξτε στη λίστα ελέγχου των υποψήφιων πελατών ), η κύρια ερώτησή σας πρέπει να είναι:

  • Ποια είναι η μέση αξία πωλήσεων ενός drone;

Απαντούν με:

  • 8.500 δολάρια το καθένα

Αφού κάνετε περαιτέρω έρευνα σχετικά με την αγορά και το σχέδιο μάρκετινγκ τους, είστε βέβαιοι ότι μπορείτε να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο με επίκεντρο τις μετατροπές που μπορεί να μετατραπεί σε τουλάχιστον 4 πωλήσεις κάθε μήνα (ή μία πώληση την εβδομάδα).

Αυτό ισούται με 34.000 $ το μήνα και πάνω από 400.000 $ το χρόνο.

Η τιμή σας θα μπορούσε εύκολα να είναι 10.000 $ - 15.000 $ και θα είχε νόημα για τον υποψήφιο πελάτη αφού εξηγήσετε την αξία της πιθανής απόδοσης.

Θυμηθείτε: η ευθύνη σας είναι να κάνετε την επιχείρηση να το δει αυτό ως απαραίτητη επένδυση και όχι ως κόστος. Πρέπει να εξηγήσετε γιατί είστε το σωστό άτομο για το έργο.

Με το να σπάσει έτσι και να είσαι πρακτικός γι 'αυτό, ξεχωρίζεις αμέσως από το πλήθος άλλων ελεύθερων επαγγελματιών που λένε πράγματα όπως, "Υπολογίζω ότι αυτό το έργο θα διαρκέσει περίπου 120 ώρες Χ την ωριαία τιμή των 45 $ = 5,4 $ $".

Η ουσία είναι ότι είναι μια νίκη για εσάς και μια νίκη για τον πελάτη.

Σκεπτόμενοι τα ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ , δείχνει ότι καταλαβαίνετε το έργο όπως και η επιχείρηση. Δεν σκέφτεστε τις ΩΡΕΣ όπως κάνουν όλοι οι άλλοι.

Φυσικά, αυτή είναι μια πολύ απλοποιημένη περίληψη. Θα πρέπει να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις που ενδέχεται να έχουν οι πελάτες ή οι δυνητικοί πελάτες:

- 100% προκαταβολή

- Ερωτήσεις σχετικά με την τιμολόγηση

- Αμφιβολίες του πελάτη

Από όσο γνωρίζω, αυτή η μέθοδος λειτουργεί σε οποιονδήποτε κλάδο προϊόντων ή υπηρεσιών - ακόμη και δικηγόροι και λογιστές. Το ζήτημα δεν είναι αν λειτουργεί, αλλά ποιος το κάνει πραγματικά αποτελεσματικά.

Η αλήθεια είναι ότι αυτό το μοντέλο είναι απλό στη θεωρία, αλλά στην πράξη μπορεί να γεμίσετε σε μερικούς τομείς.

Αυτό είναι εντάξει… δεν έχει στενή νοοτροπία. Τρέχετε μαραθώνιο και όχι σπριντ.

Χρειάζονται πολλές δοκιμές και σφάλματα και τελικά θα μάθετε από την εμπειρία για το τι, πώς και πότε να πείτε τα σωστά πράγματα που θα σας κάνουν πελάτες με υψηλότερες πληρωμές.

Μάθετε από τα λάθη σας, δείτε πού μπορείτε να βελτιώσετε και κάθε χρόνο θα γίνετε καλύτεροι στον τρόπο χειρισμού των αντιρρήσεων, στον τρόπο επικοινωνίας και άλλα.

Ελπίζω ότι αυτό σας βοήθησε να ξανασκεφτείτε αυτό το θέμα.

Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα και να βελτιώσετε το σετ δεξιοτήτων σας και να γίνετε πιο ευτυχισμένος ελεύθερος επαγγελματίας που κερδίζει περισσότερα, φροντίστε να ρίξετε μια ματιά στο μάθημά μου.

Μέχρι την επόμενη φορά,

Κάιλ