Τρόπος σύνταξης ανεξάρτητων προτάσεων που θα κερδίσουν πελάτες + ένα δωρεάν πρότυπο

Ο υποψήφιος πελάτης σας σας ζητά να τους δώσετε μια προσφορά. Τους στέλνετε απλώς την προσφορά, σωστά;

Λανθασμένος.

Αν το κάνατε, θα χάνατε μια τεράστια ευκαιρία εδώ.

Σε αυτό το άρθρο, θα σας καθοδηγήσω στη φάση πριν από την πρόταση, πώς να δημιουργήσετε μια πρόταση, να στείλετε την πρόταση και τι να κάνετε αφού την στείλετε.

Η φάση προ-πρότασης

Πριν στείλετε την πρόταση, πρέπει να γνωρίζετε μερικά πράγματα.

Ακολουθούν 10 ερωτήσεις για να ρωτήσετε τον υποψήφιο πελάτη σας:

  1. Τι κάνει η επιχείρησή σας;
  2. Ποια είναι η ιδανική αγορά-στόχος σας;
  3. Ποια είναι η επιθυμητή ενέργεια που θέλετε να κάνει ένας επισκέπτης ιστότοπου;
  4. Τι σε κάνει μοναδικό από τους ανταγωνιστές σου;
  5. Τι αξίζει ο μέσος πελάτης / πελάτης για την επιχείρησή σας;
  6. Πώς λαμβάνετε νέους πελάτες / πελάτες αυτήν τη στιγμή;
  7. Πόσους πελάτες / πωλήσεις λαμβάνετε κατά μέσο όρο μήνα;
  8. Έχετε επαγγελματικές εικόνες και ταυτότητα επωνυμίας;
  9. Πότε θα θέλατε να ολοκληρωθεί το έργο;
  10. Υπάρχει κάτι άλλο για το οποίο θα θέλατε να ξέρω;

Μια γρήγορη σημείωση: εάν αισθάνεστε ότι ο πελάτης έχει πολύ περιορισμένο προϋπολογισμό και δεν θα είναι κερδοφόρος για εσάς, μπορείτε να τους ρωτήσετε: «Έχετε έναν προϋπολογισμό για αυτό το έργο και είναι τουλάχιστον πάνω από $ xxx (εισάγετε το απόλυτο ελάχιστο επιθυμητό ποσό); " Αυτό στη συνέχεια θα δικαιολογήσει περαιτέρω ερωτήσεις και θα σας βοηθήσει να αποφασίσετε εάν θα πρέπει να ασχοληθείτε με την αποστολή πρότασης.

Μόλις έχετε όλες αυτές τις πληροφορίες, θα μπορείτε να δημιουργήσετε την τέλεια πρόταση.

Τι είναι το Πρότυπο Πρότασης;

Σκεφτείτε το ως ένα έγγραφο που παρουσιάζετε σε έναν υποψήφιο πελάτη μετά τη συνάντησή σας, το οποίο περιλαμβάνει τα εξής:

• Εισαγωγική / συνοδευτική σελίδα

• Επισκόπηση έργου (τι θα ήθελαν)

• Επιλογές προσφοράς (παρέχετε πάντα 3 επιλογές)

• Όροι Συμφωνίας (όροι πληρωμής και παράδοσης)

Αυτό το έγγραφο δείχνει ότι κατανοείτε το έργο, τις ανάγκες της επιχείρησης και ότι μπορείτε να παρέχετε τη λύση για αυτά.

Η εισαγωγική / συνοδευτική σελίδα

Αναλύοντας την επισκόπηση του έργου

Αυτή είναι η πιο σημαντική πτυχή της πρότασης.

Πρέπει να εστιάσετε σε 2 βασικούς τομείς εδώ:

  1. Επισήμανση του προβλήματος
  2. Επίδειξη της λύσης

Επισήμανση του προβλήματος

Το πρώτο σημείο που πρέπει να αναφέρουμε είναι ο στόχος της εταιρείας, οπότε είναι σχετικό:

"... για να βελτιώσετε τον υπάρχοντα ιστότοπό σας ώστε να εστιάσετε στη δημιουργία περισσότερων δωρεάν συμβουλών που θα οδηγήσουν σε περισσότερους πελάτες που πληρώνουν."

Αυτό δείχνει ότι εσείς και ο πελάτης σας βρίσκεστε στην ίδια σελίδα. Τώρα, επισημαίνουμε το τρέχον πρόβλημα που είναι:

"Σύμφωνα με τα δεδομένα σας, μόνο το 2% των επισκεπτών του ιστότοπου οδηγεί σε δωρεάν συμβουλές και το 10% των δωρεάν συμβουλών οδηγεί σε πελάτες που πληρώνουν."

Αυτό που κάνετε εδώ δείχνει ότι υπάρχει ένα μεγάλο πρόβλημα που πρέπει να επιλυθεί, το οποίο μας οδηγεί στη λύση.

Παρουσίαση της λύσης:

Τώρα ήρθε η ώρα να δώσετε μια λύση - πώς μπορείτε να βοηθήσετε την επιχείρηση να επιτύχει τον στόχο τους.

Πώς ξέρετε ποια είναι η λύση;

Εδώ πρέπει να εφοδιαστείτε καλύτερα για να μιλήσετε από μια θέση γνώσης ή εμπειρίας.

Ο καλύτερος τρόπος για να γίνει αυτό είναι να διαβάσετε μελέτες περιπτώσεων. Πρέπει να γνωρίζετε παραδείγματα ή εταιρείες με κακούς ιστότοπους και μάρκετινγκ, καθώς και παραδείγματα εταιρειών με καλούς ιστότοπους και μάρκετινγκ.

Ας πούμε ότι μια ασφαλιστική εταιρεία έρχεται σε εσάς και σας ζητά να αυξήσετε τους δυνητικούς πελάτες μέσω της ιστοσελίδας τους.

Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να μάθετε τι κάνουν σωστά και τι κάνουν λάθος που μπορούν να βελτιωθούν.

Για παράδειγμα, μπορεί να διαπιστώσετε στην έρευνά σας ότι η προσθήκη ενός βίντεο σε μια "απρόσωπη" εταιρεία δημιουργεί εμπιστοσύνη και μπορεί να αυξήσει τις συμπληρώσεις φόρμας κατά επιπλέον 5%.

Ή ίσως ανακαλύψετε ότι οι πληροφορίες τους μπορούν να παρουσιαστούν καλύτερα, χρειάζονται μαρτυρίες πελατών, η ιστοσελίδα τους χρειάζεται πολύ χρόνο για να φορτωθεί ή το μάρκετινγκ τους χρειάζεται βελτίωση.

Ό, τι κι αν είναι, πρέπει να το γνωρίζετε και ο μόνος τρόπος να το κάνετε είναι να διαβάσετε περιεχόμενο CRO (Conversion Rate Optimization).

Μερικοί προτεινόμενοι πόροι είναι CrazyEgg, Kissmetrics, DigitalMarketer, Moz, CXL και Nielson Norman.

Με αυτά τα λόγια, και με βάση τη γνώση που αποκτάτε ή από την εμπειρία, προσαρμόζετε τη λύση ανάλογα.

Σε αυτήν την περίπτωση, μια λύση στο παραπάνω πρόβλημα μπορεί να είναι:

«Ο στόχος θα ήταν να διπλασιαστεί ο αριθμός των δωρεάν διαβουλεύσεων σε τουλάχιστον 4%, το οποίο πιστεύω ότι είναι μια χαμηλή εκτίμηση βάσει των αποτελεσμάτων που έχω δει σε παρόμοιες βιομηχανίες που επικεντρώνονται σε αποτελεσματικές παροτρύνσεις για δράση (δωρεάν διαβουλεύσεις).

Ρεαλιστικά, πιστεύω ότι θα μπορούσαμε να επιτύχουμε ποσοστό μετατροπών 6-8% των δωρεάν διαβουλεύσεων μόλις ολοκληρωθεί και βελτιωθεί ο ιστότοπος, αλλά είμαι 100% σίγουρος ότι το 4% είναι χαμηλή εκτίμηση.

Με μέση τιμή 1.250 $ ανά πελάτη και με βάση το διπλάσιο των υπαρχόντων μηνιαίων εγγραφών πελατών (4 ανά μήνα), είμαι πολύ σίγουρος ότι θα μπορούσαμε να επιτύχουμε 4 επιπλέον εγγραφές ανά μήνα (4 x 1.250 $ = 5.000 $) ή 48 επιπλέον εγγραφές ετησίως (48 x 1.250 $ = 60.000 $). "

Η τελευταία παράγραφος είναι κρίσιμη. Αυτό που κάνουμε εδώ είναι η σταθεροποίηση των τιμών με βάση την αξία.

Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα σχετικά με την τιμολόγηση εδώ, αλλά το θέμα είναι η πιθανή απόδοση και αντιστάθμιση παρά με την τιμή του έργου , την οποία θα καλύψουμε στο παρακάτω σημείο.

Εξηγώντας τις επιλογές προσφοράς

Πάντα δώστε 3 επιλογές για να διαλέξετε.

Το βιβλίο του W. Poundstone, Priceless , καλύπτει ένα ενδιαφέρον πείραμα πώλησης μπύρας.

Σε μια ομάδα ατόμων προσφέρθηκαν 2 είδη μπύρας: μπύρα premium για 2,50 $ και φθηνότερη μπύρα για 1,80 $.

Σχεδόν το 80% επέλεξε την premium μπύρα.

Μετά από αυτό το τεστ, προστέθηκε μια τρίτη σούπερ παζάρι μπύρα ως επιλογή για 1,60 $ επιπλέον των δύο προηγούμενων. Τώρα το 80% αγόρασε την μπύρα 1,80 $ και το υπόλοιπο αγόρασε την μπύρα 2,50 $. Κανείς δεν αγόρασε τη φθηνότερη επιλογή.

Στην τρίτη δοκιμή, αφαίρεσαν την μπύρα 1,60 $ και την αντικατέστησαν με μια πιο ακριβή μπύρα 3,40 $. Οι περισσότεροι άνθρωποι επέλεξαν την μπύρα 2,50 $, μια μικρή μπύρα 1,80 $ και περίπου το 10% επέλεξαν την πιο ακριβή μπύρα 3,40 $.

Takeaway: Οι περισσότεροι πελάτες δεν επιλέγουν ποτέ τη φθηνότερη επιλογή. Επιλέγουν την επιλογή 2 ή 3.

Όροι Συμφωνίας:

Το κύριο σημείο στους Όρους είναι όπου αναφέρετε την Τιμολόγηση.

Θα παρατηρήσετε ότι είναι ένα εφάπαξ κόστος και δεν υπάρχει ωριαία χρέωση. Είμαι κατά της χρέωσης ανά ώρα και προτιμώ μια εφάπαξ τιμολόγηση για διάφορους λόγους.

Ας θυμηθούμε ότι θα θέλαμε ο πελάτης να προχωρήσει με την Επιλογή 2 ή την Επιλογή 3.

Η επιλογή 2 θα πρέπει να είναι περίπου 30% περισσότερο από την επιλογή 1, καθώς κάνει αυτήν την επιλογή να φαίνεται πιο ελκυστική.

Η επιλογή 3 θα πρέπει να είναι 20-40% υψηλότερη από την επιλογή 2, γεγονός που καθιστά επίσης την επιλογή 2 (μεσαία επιλογή) πιο λογική.

Αποστολή της πρότασης:

Μην περιπλέξετε αυτό το μέρος της διαδικασίας.

Αφήστε το Πρότυπο πρότασής σας να κάνει το "μιλώντας" εδώ. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να γράψετε ένα απλό email και να επισυνάψετε το Πρότυπο Πρότασης (Έκδοση PDF).

Θέλω να αναφέρω ακριβώς την ίδια εισαγωγή στη σελίδα εξωφύλλου προτύπων προτάσεων.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου:

Γεια [Όνομα πελάτη],

Σας ευχαριστούμε που συζητήσατε χθες την επιχείρησή σας. Έχω συντάξει 3 επιλογές που πιστεύω ότι θα βοηθήσουν στην επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων που έχουμε συζητήσει.

Ελέγξτε την πρότασή μου και ενημερώστε με αν έχετε ερωτήσεις ή σχόλια. Θα επικοινωνήσω μαζί σας την επόμενη εβδομάδα την Τρίτη, αν δεν έχω ακούσει μέχρι τότε

Χαιρετισμοί,

Το όνομα σου

Φάση μετά την πρόταση

Είμαι έκπληκτος που βλέπω ότι οι περισσότεροι προγραμματιστές δεν εκμεταλλεύονται πλήρως αυτήν τη φάση.

Πρέπει να παρακολουθήσετε μετά από μια εβδομάδα εάν δεν έχετε ακούσει από αυτούς και συνεχίστε να παρακολουθείτε μέχρι να λάβετε ΝΑΙ ή ΟΧΙ.

Εάν η επιχείρηση λέει ότι δεν ενδιαφέρεται (ή όχι), τότε μάθετε γιατί ;

Η τιμή σας είναι πολύ υψηλή; Δεν καταλαβαίνουν την αξία σας; Ποιος είναι ο λόγος που είπαν όχι;

Ανακαλύψτε το και προσαρμόστε ανάλογα τις προτάσεις και την επικοινωνία σας.

Αυτό είναι :)

Ελπίζω ότι όλοι βρήκατε αυτό το άρθρο χρήσιμο.

Κατεβάστε το Πρότυπο πρότασης δωρεάν.

Εδώ είναι το πλήρες πρότυπο προτάσεων, το οποίο μπορείτε να κατεβάσετε άμεσα δωρεάν.

Εάν θεωρήσατε χρήσιμο αυτό το άρθρο, μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα σχετικά με το πώς να αποκτήσετε πελάτες ως ανεξάρτητος προγραμματιστής στο ιστολόγιό μου. Και αν είσαι πιο σοβαρός, έχω επίσης ένα δημοφιλές πακέτο freelancing.

Ευχαριστούμε που διαβάσατε και ζητωκραυγές για τώρα,

Κάιλ